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Verhandlungsmanagement

Jeden Tag verhandeln wir. Nicht nur wenn wir etwas kaufen oder verkaufen wollen. Wir verhandeln mit Familienmitgliedern über die Erledigung der Hausarbeiten, mit Arbeitskollegen über die Verteilung der Arbeit, mit Vorgesetzten über das Gehalt oder mit Kunden und Lieferanten über Preise und Leistungen.

Obwohl es für den Begriff “Verhandlungen” kein einheitliches Begriffsverständnis, also keine festgelegt Definition gibt, werden einige grundlegende Merkmale zur Begriffsbestimmung allgemein anerkannt.

So ist eine Verhandlung eine Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehr Parteien. Die Verhandlungspartner haben voneinander abweichende Positionen, aber ein grundsätzliches gemeinsames Interesse an einer Einigung.

Durch die Verhandlung soll eine Lösung herbeigeführt werden, welche die beteiligten Verhandlungspartner besser stellt, als ohne eine einvernehmliche Einigung.

Verhandlungen auf welche diese fünf Kennzeichen zu treffen begegnen uns permanent. Es gibt sie in jedem Bereich unseres Lebens. Sowohl im privaten wie auch im geschäftlichen, gesellschaftlichen oder politischem Umfeld. Es besteht immer die Notwendigkeit, sich mit anderen Menschen oder Gruppen von Menschen auszutauschen und zu einigen.

Ein erfolgreiches Verhandlungsmanagement setzt eine gezielte Konfliktanalyse voraus. Dabei geht es darum, den Konflikt, inklusive der Forderungen und Verhaltensweisen, genau zu beschreiben und die Bewältigungsbereitschaft aufzuzeigen. Im zweiten Schritt folgt die Verhandlungsprozessanalyse. Sie betrachtet den Verhandlungsprozess um geeignete Strategien zur Lösung zu finden.

Die Theorie hört sich leicht an, aber jeder hat sicher schon erfahren, wie schwierig es ist, ein Problem zu verhandeln, ohne missverstanden oder ärgerlich zu werden. Deshalb sind wichtige Punkte einer erfolgreichen Verhandlungsführung z.B.: dass die Probleme von den Personen getrennt werden, sich auf Interessen und nicht auf Positionen konzentriert wird und möglichst eine Vielzahl von Lösungsmöglichkeiten erarbeitet werden. Offenheit für die gegnerischen Argumente führt dann zu einer erfolgreichen Lösung des Konfliktes.

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